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经销商的定向开发

欧宝体育网址:经销商的定向开发

  在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式:多接触, 多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸 如对招商对象在公司规模、经营力量、资金实力、人员团队、行业阅 历、终端网络等方面有所要求。但在现实中,大多数厂家招商,是被 经销商基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升基于品牌竞争 力的渠道开发与经销商业绩提升课程,旨在关心企业构建一套完善的 渠道开发管理体系;建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制, 提高经销商忠诚度;培育...渠道开拓与经销商管理渠道开拓与经销商 管理课程培训,内容主要有开拓客户的方法,赢得客户信任的有效方 法,赢得客户的信任的八大原则,挖掘大客户深度需求,有效挖掘客 户需求的 SPIN 技巧,...所选择,而不是选择经销商基于品牌竞争力的 渠道开发与经销商业绩提升基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业 绩提升课程,旨在关心企业构建一套完善的渠道开发管理体系;建立 一套开发、辅导、激励经销商的运营机制,提高经销商忠诚度;培育... 渠道开拓与经销商管理渠道开拓与经销商管理课程培训,内容主要有 开拓客户的方法,赢得客户信任的有效方法,赢得客户的信任的八大 原则,挖掘大客户深度需求,有效挖掘客户需求的 SPIN 技巧,...。 欧宝体育

  客观的来说,厂家在招商阶段,面对的经销商群体是广泛的,不同 的地域,不同的行业,不同的规模,不同的经营特点,不同的进展取

  向,甚至,各经销商所关怀的重点也是各有不同的,经销商自身状况 的多样化,对厂家的招商人员来说,就意味着巨大的麻烦,诸如: 1,针对每一个经销商都要做单独的了解工作。 2,每个经销商的合作机会和切入点都不一样。 3,要为每个经销商设计沟通方案。 4,招商过程中积累的阅历,无法共享,究竟经销商都不一样。 5,在经销商之间,难以发挥横向促进作用。 6,开发进度慢,时间长,综合开发成本高。 所以开发几百个经销商,就得要做几百套不同的方案,工作量太大, 也不利用招商工作的标准化和招商人员的培育。 欧宝体育

  建议调整思路,将开发对象进行清楚的量化明确,以某个老厂家的 经销商群体为对象,进行针对性的开发,相关因素如下: 1,选择同行业,但不同品类的厂家。例如做酱油的厂家招商,可选择 做粮油的厂家。 2,产品的档次和零售渠道尽量接近。 欧宝体育官网

  3,经营历史较长的老厂家,经销商布局基本完整,哪些城市该设立 经销商,哪些城市不值得设立经销商,已经很清晰了,设定招商目标 时,直接参照复制即可。 4,经过多年的开发和增补,老厂家旗下的经销商数量方面应当是足够 的。 5,能与厂家合作这么多年的,还没被淘汰的,质量方面还是不错的。 6,同一行业,同一个厂家旗下,存在的共性特点应当较多的,至少,

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  了解起来也省事多了。 7,讨论这些经销商在渠道和终端布局,业务团队质量,物流配送

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  力量,社会关系资源,资金力量,淡旺季,年度业绩量,毛利与净利 点数等方面存在的共性特点,与自身的产品运营之间,是否存在匹配 度。 欧宝体育官网

  8,当前这个厂家,在与经销商的合作过程中,对经销商没做好的 环节,或是经销商所存在的痛点,进行重点收集讨论,这些问题和痛 点,即是今后在招商沟通中,作为抓手所在,可以快速让经销商感同 身受,获得认同感,提升沟通质量。

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  9,全部的招商工作,都会涉及到自己产品在经销商公司的定位问 题。所谓产品定位,即是这个厂家的产品,在经销商当前的产品群体 中,是发挥什么样的功能作用,是跑流量,是做品牌,是用来开发终 端客户,还是赚利润。既然面对的是同一种的经销商,一次定位设定, 同类型的经销商都可共享。 10,开发同一种类的经销商,遇到的问题,是会趋同的,所总结的技 术方法,也是可以合并的。 欧宝体育网址

  11,已经开发胜利的经销商,对其他尚处于招商接触状态的经销商, 也能发挥肯定的横向推动作用,究竟大家都是一个厂家的经销商,相 互之间熟悉的可能性较高。这熟识的伴侣推举,确定要超过单一的厂 家业务人员推举。 12,在开发推动规划中,可进行连片开发,即是一个城市挨着一个城 市的进行开发,形成连片的经销商分布。

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  13,在今后的市场运营中,连片的经销商分布,对厂家业务人员的 市场走访,厂家跟进力气的人员调动,各类促销资源乃至借货调货等 工作,都较为便利。 欧宝体育

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